Bambú: cultura y negociación en China

El psicólogo Phil Tetlock analizó las diferentes estrategias que se deben adoptar para la negociación con culturas asiáticas. Estas culturas se caracterizan por sus valores y sus relaciones interpersonales. El análisis macroeconómico que generalmente se implementa para analizar este país es muy rico en contenido político, económico y social pero no es el análisis fundamental que se debe llevar a cabo a la hora de entablar estrategias de negociación con este país.

China es un estado socialista con un partido comunista en el poder, es uno de los grandes consumidores de materias primas  y se ha caracterizado a lo largo de los años  por la mano de obra más económica en el mundo, por el grueso de su población y por ser el consumidor de cerca del 11% de la producción diaria de petróleo en todo el globo.

A diferencia de varias culturas, al empresario chino le gusta negociar en equipo, de manera organizada y sincronizada, con objetivos claros y específicos. Es por ello que en China el tiempo camina lento y la paciencia es signo de tranquilidad y sabiduría. En  culturas latinas una de las características de negociación es el cierre del negocio por el camino corto, en China la negociación es un proceso largo y con un alto nivel jerárquico.

Las reuniones de negociación en China  tienen un gran grado de formalidad y buscan entablar relaciones a largo plazo, por ello los regalos son bien vistos al finalizar la negociación ya que crea un vínculo entre las partes, uno de los mejores regalos que se pueden tener en cuenta a la hora de negociar con China, es el bambú, que significa prosperidad.

Es por esto que más que ver a China como el gigante asiático y uno de los principales destinos de las exportaciones colombianas, se debe conocer también el panorama cultural, ya que el conocimiento de sus costumbres pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de una futura negociación con la segunda economía del mundo.
Por Christian Guevara: @guevaratellez